Как организовать аутстафф-направление для аутсорс-компании
Тема найма для Hands App стала особенно актуальной, когда проекты начали идти волнами: между крупными контрактами возникали паузы, а сильные специалисты оставались без загрузки. Мы начинали как классическая аутсорс-компания — брали всё больше клиентов, расширяли команду, растили джунов. Но постепенно столкнулись с простоем: часть команды оставалась без задач, а прибыль с предыдущих проектов таяла на глазах. Увольнять ценных людей, в которых вкладывались, было жалко, а держать без дела — дорого. Тогда мы и пришли к аутстаффу. Долго искали подходящий формат, пробовали разные схемы — и меньше чем за год выстроили полноценное направление, где уже более 50 специалистов работают в командах заказчиков. И сегодня мы делимся опытом — чтобы помочь другим компаниям сэкономить время и избежать наших ошибок.
Ошибка №1: продавать только своих специалистов
Одна из первых ошибок — пытаться продавать только своих специалистов. Гораздо эффективнее отталкиваться от запросов заказчиков и искать нужные компетенции под конкретный проект. Исключение — если в штате уже есть много специалистов популярных направлений: Java, Python, ReactJS, тестировщиков, бизнес- и системных аналитиков. Такой состав обычно есть у крупных компаний, которые чаще всего назначают своих специалистов.
Чтобы решить эту задачу системно, мы выстроили два взаимодополняющих потока поиска — внутренний и партнёрский. Они позволяют одновременно держать качество под контролем и при этом реагировать на запросы быстро.
Два потока поиска: внутренний и партнёрский
Внутренний поток — это поиск кандидатов на рынке. Мы анализируем наиболее востребованные позиции, заранее проводим собеседования и держим часть специалистов в состоянии преофера — когда кандидат подходит, но пока не нанят. Такой подход даёт гибкость и позволяет быстро реагировать на запросы заказчиков. Главное — открыто обсуждать формат сотрудничества с кандидатами и поддерживать с ними связь, чтобы избежать недопонимания.
Партнёрский поток отвечает за скорость. У нас есть сеть надёжных партнёров — разработчиков, аутстафф-компаний и интеграторов со своим штатом специалистов. Собрав большой пул партнёров, можно создать мощное «ресурсное плечо»: передавая им запросы, мы получаем отклики уже в течение суток и быстро формируем базу потенциальных кандидатов.
Такое разделение потоков делает процесс найма более сбалансированным: внутренний поиск обеспечивает качество, а партнёрский — скорость. Плюсы партнёрской модели — высокая мобильность и возможность обмена ресурсами, минусы — снижение рентабельности, ведь партнёры тоже зарабатывают на своих специалистах. Поэтому важно сохранять баланс между внутренним поиском и партнёрским пулом.
Построив систему, которая сочетает скорость и надёжность, мы столкнулись с новым вызовом — как удерживать качество при такой динамике. Именно об этом — следующий раздел.
Как мы удерживаем качество при высокой скорости
Проверка кандидатов проходит в два этапа: сначала внутренний скрининг, затем техническое интервью у заказчика. Мы передаём только тех, кто соответствует требованиям хотя бы на 80%. Это экономит время и снижает риск ошибок. Для каждой вакансии у нас есть чек-листы с ключевыми навыками и критериями, по которым принимается решение о сотрудничестве. А чтобы ещё больше ускорить процесс, мы внедрили нейросеть, которая автоматически анализирует запросы заказчиков и сопоставляет их с базой кандидатов. Это помогает мгновенно отбирать наиболее релевантных специалистов и сокращает время на первичный поиск.
Такой подход позволил нам не только ускорить процесс, но и повысить устойчивость системы найма в целом. Когда качество проверено, а процессы отлажены, возникает следующий вопрос — как удержать баланс между скоростью, рисками и доходностью.
Баланс рисков и доходности
Оптимальное соотношение — 60% партнёрских исполнителей и 40% сотрудников в штате. Такой баланс позволяет поддерживать правильное соотношение между рисками и доходностью. Если партнёров становится слишком много — расходы растут быстрее, чем нужно, и рентабельность снижается. Но если штатных сотрудников больше нормы, при задержке оплат или потере клиента компании всё равно придётся платить зарплаты, налоги и другие фиксированные расходы. С партнёрами проще — можно договариваться и гибко регулировать нагрузку. Соотношение 60/40 помогает усиливаться, когда проектов много, и сохранять устойчивость, когда их меньше.
Кроме финансовых, важно учитывать и юридические риски. Формально аутстафф не закреплён в законодательстве, поэтому многие компании оформляют договоры как аутсорс. Мы убедились на опыте, что чёткие договоры и прописанные SLA снижают риски и делают сотрудничество предсказуемым и безопасным.
Где искать клиентов и запросы
Самый главный вопрос — где искать клиентов и запросы. Мы работаем с двумя основными каналами привлечения. Первый — тендеры, в основном по 223‑ФЗ и коммерческим заказам. Здесь особенно полезен опыт реальной разработки, потому что в 90% случаев он требуется для подтверждения квалификации. Второй канал — запросы от партнёров. Когда у вас сформирована широкая сеть партнёрских компаний, они сами начинают обращаться с потребностями в специалистах. Это даёт стабильный поток новых проектов и помогает выстраивать долгосрочные отношения.
Чек-лист: как выстроить устойчивую систему аутстаффа
1. Используйте несколько каналов привлечения. Работайте через тендеры и партнёрские запросы — это поможет стабилизировать поток проектов.
2. Автоматизируйте найм. Внедрите инструменты, которые анализируют запросы заказчиков и сопоставляют их с базой кандидатов. Так вы ускорите процесс и снизите нагрузку на рекрутеров.
3. Поддерживайте качество отбора. Используйте двухэтапную проверку и чек-листы по ключевым навыкам, чтобы кандидаты точно соответствовали требованиям.
4. Следите за юридической стороной. Продумайте договорную базу и риски заранее, чтобы избежать спорных ситуаций с заказчиками.
5. Держите баланс. Оптимальное соотношение штатных и партнёрских специалистов помогает управлять рисками и поддерживать устойчивость бизнеса.
В итоге
Аутстафф стал для Hands App не просто направлением, а стратегией развития. Он помог нам сохранить команду, ускорить процессы и сделать бизнес гибче. Сегодня мы видим: скорость и качество могут идти рядом, если система выстроена правильно. Каждый новый проект — подтверждение того, что стабильная команда и доверие внутри неё дают результат, который говорит сам за себя.