44-ФЗ: ловушка для IT-компаний или шанс заработать миллионы?

Многие разработчики и аутсорс-команды настороженно относятся к работе с государственными заказчиками.

Причины понятны: строгие сроки, высокие требования к качеству, масса бюрократии и аукционы на понижение. Кажется, что выиграть можно только обвалив цену до 0.

Но на самом деле 44-ФЗ — это не головная боль, а рабочий инструмент, где у небольших гибких команд есть серьёзные преимущества.

Аукцион — это не всегда про минимальную цену ⚡

Логика торгов устроена так, что участники постепенно снижают ставки, соревнуясь между собой за право заключить контракт. На первый взгляд кажется, что выигрывает тот, кто готов опуститься до минимальной цены. Но это не всегда так.

Есть вероятность, что контракт заберёт компания с более высокой, комфортной ценой. Иногда это может быть даже начальная максимальная цена (НМЦ), если конкуренты допустили ошибки в заявках или документах. Мы сами однажды выигрывали тендер, находясь на 4-м месте по цене, потому что 3 первых участников отклонили на этапе проверки.

📌 Поэтому важно помнить: участвовать стоит всегда. Даже если вы не готовы ронять цену до конца, шанс забрать тендер остаётся. Главное условие — правильно оформленная и безошибочная заявка.

А бывают и обратные ситуации: когда цена закупки завышена, и это открывает новые возможности.

Завышенная цена = ваши возможности 💡

Иногда государственные заказчики назначают НМЦ, которая сильно превышает реальную стоимость работ. Например, обновление фреймворка оценили в 5 миллионов рублей, хотя фактическая работа тянула максимум на 200 тысяч. В итоге контракт забрали за 3 миллиона.

Так происходит потому, что заказчики ориентируются на расчёты крупных интеграторов с большими командами и расходами. Их бюджеты в разы выше, чем у небольших компаний, и итоговые цифры нередко оказываются завышенными.

В таких случаях выигрывают гибкие и компактные команды. Они могут предложить адекватную цену, выполнить работу быстрее и качественнее, а за счёт низких костов сохранить маржинальность проекта.

Чтобы определить, когда стоит участвовать, а когда нет, мы используем собственное практическое правило.

Формула участия: правило –40% 📉

Наш опыт показал: участвовать в тендере имеет смысл, если компания способна выдержать снижение цены хотя бы на 40% от НМЦ.

Эта цифра не случайна. В закупках до 20 миллионов среднее снижение составляет около 55%. Если начальная цена — 10 миллионов, а мы понимаем, что готовы выполнить работу за 6, — это наш тендер. Если же наши расчёты совпадают с НМЦ, вероятность победы снижается.

Тем не менее мы участвуем и в таких случаях.

Даже выиграв тендер, компания сталкивается с новой сложностью: размытыми и неточными техническими заданиями.

Как справляться с размытыми ТЗ 📝

Технические задания в госзакупках составляют не всегда IT-специалисты. Поэтому формулировки часто получаются общими и размытыми. На бумаге указано одно, а по факту заказчику нужно другое.

Чтобы минимизировать риски, мы действуем так: ещё до торгов направляем официальные запросы через площадку. Заказчик обязан ответить на них. После победы наши аналитики детализируют ТЗ и прописывают критерии приёмки по каждому пункту. Кроме того, мы разделяем роли: есть функциональный заказчик, которому реально нужна работа, и заказчик приёмки, который подписывает результат. Это помогает заранее согласовать, как именно будет проходить сдача проекта.

Если появляются дополнительные задачи, используем предусмотренный законом механизм: стоимость контракта можно увеличить до 10% по соглашению сторон.

Например, проект для федерального министерства. В ТЗ и в реальности требовались разные вещи. Мы сделали 2 варианта: на приёмку показали то, что было прописано в документации, а в релиз отправили то, что реально нужно пользователям. Второй вариант мы сделали, потому что он был простым и занимал минимум времени. Он работал только формально для приёмки — по сути это была искусственная «витрина» для комиссии. Такой подход позволил и контракт исполнить, и интересы заказчика учесть.

Даже при корректной работе с ТЗ риски остаются — и о них нужно помнить заранее.

Риски и защита исполнителя 🛡️

Важно помнить: приёмка всегда идёт строго по ТЗ, опубликованному на портале. Это защищает подрядчика: если выполнено то, что указано в документации, у заказчика нет оснований для отказа.

Отказаться от контракта в одностороннем порядке почти невозможно. Самый серьёзный риск — попадание в реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Это означает запрет на участие в тендерах в течение 2 лет.

Чтобы избежать таких ситуаций, мы выполняем весь объём, который однозначно указан в ТЗ. Все спорные моменты фиксируем письменно через площадку или ЭДО. Так мы показываем, что обязательная часть сделана, а дополнительные требования выходят за рамки.

Один из кейсов: в ТЗ одной строкой была упомянута телемедицина без уточнений. Позже заказчик потребовал интеграцию с Госуслугами, видеосвязь и личные кабинеты. Объём работы вырос в 5 раз. Мы сделали всё, что можно было трактовать однозначно, а спорные моменты зафиксировали официально и дошли до ФАС. В итоге нас не включили в РНП, а выполненные работы оплатили.

Но работа с государством — это не только формальности и защита себя, но и умение выстраивать отношения.

Госаккаунтинг: партнёр вместо подрядчика 🤝

Один из принципов, который помогает нам работать с государственными заказчиками, — относиться к ответственному сотруднику как к главному клиенту внутри проекта.

Для этого у нас есть выделенные аккаунт-менеджеры, которые всегда на связи. Их задача — быстро реагировать и держать заказчика в курсе: задачу приняли, команда подключилась, через 2 часа дадим апдейт.

Такой подход создаёт доверие. В одной из ситуаций запрос пришёл 7 января поздно вечером. Мы не отказали, а объяснили, что попробуем подключить разработчика. Даже если это не удалось сделать мгновенно, заказчик видел: мы реагируем и ищем решение.

В результате нас воспринимают не как формального подрядчика, а как команду, которая помогает решать задачи. Это выливается в доверие, приглашения в новые тендеры и даже неожиданные бонусы вроде праздничных подарков.

Чтобы процесс выглядел предсказуемо и управляемо, мы выстроили собственную дорожную карту участия.

Дорожная карта участия 🗂️

Чтобы не теряться в бюрократии и формальностях, мы для себя выстроили пошаговую последовательность:

1. Проверяем стек и требования — наш ли это тендер.

2. Считаем запас снижения и ориентируемся на минимум –40%.

3. Подготавливаем идеальную заявку без ошибок.

4. После победы:

○ детализируем ТЗ,

○ определяем функционального и принимающего заказчиков,

○ согласуем, как пройдём приёмку.

5. В процессе:

○ фиксируем все изменения официально,

○ новые работы обсуждаем с возможностью повышения стоимости на 10%,

6. На выходе: чистая приёмка по ТЗ + довольный заказчик.

Финальные мысли

Работа по 44-ФЗ — это не про страх и бюрократию. Это про систему и стратегию.

Успешными становятся не те, кто демпингует до последнего рубля. Выигрывают те компании, которые умеют готовить безупречные документы, понимают закономерности снижения цен, внимательно работают с ТЗ и строят доверительные отношения с заказчиками.

И да — по ту сторону тоже люди. С ними можно договориться и выстроить долгие партнёрские отношения.

👉 Если вы всё ещё думаете, стоит ли пробовать — ответ прост: да, стоит. Начните с небольших контрактов, выработайте свою систему участия, и вы сами увидите, что работать с государством не так страшно, как кажется.